Skillnaden mellan B2B och B2C e-handel

Dagens ledande B2B e-handelsplattformar är kraftfulla verktyg som är utformade för att spara tid, maximera försäljningen samt göra det lättare för användare att utföra sina jobb. Grundläggande verktyg måste alla e-handlare ha tillgängligt idag. Men B2B e-handel kräver många mer komplexa funktioner som tex förmågan att hantera stafflade volympriser, unika prislistor för återförsäljare / företagskunder / kommuner, avancerad produktkonfiguration och även internationell handel.

Det händer att B2C e-handelsleverantörer påstår sig vara experter på B2B e-handel för att dra nytta av de växande behoven hos B2B-företag. Många leverantörer säger sig ha erfarenhet av B2B e-handel med löften som ”… inga problem, det är precis som B2C …” eller ”… B2C- och B2B närmar sig varandra ändå …” och berättar att med få anpassningar fungerar det perfekt för företagare med olika B2B-kunder och behov. Tyvärr slutar det scenariot sällan bra och kan leda till betydande kostnader i anpassningar, bara för att upptäcka att de har en mindre än önskvärd lösning som är svår att underhålla.

Även om det inte är ovanligt att en organisation lanserar både B2B och B2C e-handelslösningar, är B2B-delen den mest komplexa. Så hur sollar man i bruset från företag som lovar B2B-funktionalitet på en B2C-plattform? Börja med att validera plattformar mot denna checklista med krav som alla starka B2B-leverantörer bör kunna visa enkelt och utan anpassning.

 

8 konkreta skillnader mellan en B2C-plattform och en B2B-plattform:

 

1. Kunder

Detta är den mest uppenbara skillnaden. B2B-företag har många olika människor, med olika behov och roller. En storlek passar inte alla. Kan en användare tilldelas flera (under)konton? Hantera frakt från olika lager? Få unika priser baserat på avtal och volym?

Komplexiteten och skillnaden mellan B2C och B2B beror på de många unika relationer som uppstår i en B2B-miljö. De flesta B2C-transaktioner är helt enkelt en privatperson som köper från en e-handlare, och där slutar transaktionen. I B2B kan ett köp ofta involvera en researcher som undersöker produkter för att säkerställa behov, en arbetsplatsledare som påverkar när försändelser måste komma, en upphandlare eller inköpare som beställer en produkt osv. Var och en av dessa roller har ett tydligt behov som en B2B e-handel ska kunna hantera genom att göra det enkelt att söka, köpa och hantera de olika underkontona i samma e-handel och vidare till affärssystemet.

B2B e-handelsplattformar måste också vara tillräckligt flexibla för att tillhandahålla verktyg för en stark intern försäljningsportal eller marknadsportal som  gör det möjligt för interna och externa säljare, såväl som interna kundtjänstrepresentanter att hjälpa sina kunder bättre.

 

2. Betalningar

B2C-plattformar bygger ofta kring en enda checkout-lösning. B2B måste tillhandahålla alternativ för inköpsorder, alternativ för beställningsgodkännande och arbetsflöden för budgetering och mer.

Många B2B-kundrelationer har särskilda prissättningar, oavsett om det är fasta eller volymbaserade rabatter. B2B-plattformar är byggda för att hantera dessa kundspecifika prisscenarier, oavsett hur komplexa eller hur många unika prissättningskonstruktioner som finns i kundbasen. Prisjusteringar kan förändras baserat på faktureringsinformation, fraktinformation och måste ofta presenteras för användaren så snabbt och exakt som möjligt.

Dessutom är integration med olika betalningslösningar och leverantörer en viktig del av B2B e-handel för att betjäna kunder med kreditgränser, fakturahistorik och betalningsalternativ.

 

3. Produkter

B2B-produkter är komplexa eftersom de kan variera från enkla förbrukningsvaror till tekniska och högkonfigurerade produkter. Det är inte ovanligt att produkter har många varianter, och de kan kräva avancerad konfiguration såsom distributionspaket där man säljer flera av samma vara i tex 6-pack eller 12-pack, alternativt paketprodukter så kallade set-artiklar där man slår samman en eller flera av olika produkter till ett paket eller set.

Avancerade produktattribut är inte bara en trevlig funktion i B2B e-handel, utan snarare ett måste. Vissa tillverkare har produkter som inte säljs direkt till en slutkonsument, snarare används deras produkter för att skapa en annan produkt eller ett system. Applikationsdetaljer, mått, specifikationer, garantiinformation, servicemanualer, tillbehör eller alternativa delar och ytbehandlingar är allt som en B2B-kund behöver veta. Detta blir ännu mer komplicerat eftersom konfigurerbara, anpassade eller inbyggda och buntade alternativ finns tillgängliga.

Att hantera stödinnehåll för produkter kan också vara besvärligt. PDF-dokument med garantiinformation, installationsguider och annan produktinformation måste vara lättillgänglig på produktsidorna. Flera produktbilder, både i olika vinklar samt mer djupgående alternativ som videor, kan hjälpa kunder fatta mer informerade beslut.

 

4. Prestanda

De flesta företag lär sig inte detta förrän det är för sent. En e-handel för B2B behöver kunna hantera många mer produkter och högre beställningsvolymer än B2C-butiker. Ibland hundratusentals produkter som innehåller hundratals attribut vardera. Lägg ihop detta med det faktum att produktlager kan finnas på flera olika platser som ofta ändras och på olika språk.

B2B-företag kan också ha kunder som kanske inte behöver (eller inte bör ha tillgång till) hela produktkatalogen. Oavsett om det beror på vilken bransch eller produktbegränsningar genom geografi, måste en B2B e-handel kunna göra rätt kategorier tillgängliga. Strategiska kunder kan också ha sina egna kundspecifika produktidentifierare, som de sannolikt vill använda för att snabbt hitta och beställa produkter. All denna information måste lagras eller hämtas i realtid för att leverera den bästa upplevelsen för enskilda kunder.

 

5. Kassa & utcheckning

B2B-kassaprocessen kan vara ganska komplex. Flera ordergodkännanden, fakturerings- och fraktkombinationer, betalningskomplexitet och kreditgränser gör det svårare än B2C.

B2B-kassan måste kunna tillgodose komplexiteten hos B2B-kunder (flera leverans-, fakturerings-, kreditgränser, etc.) och B2B-prissättning (volymrabatter, avtalspriser etc.), utan att de blir besvärliga eller för svårt att använda. Eftersom tillverkare skapar produkter i alla storlekar och vikt krävs ofta hantering av flera frakt- och fraktalternativ genom att integrera med special-fraktleverantörer och skrymmande frakt.

 

6. Globalisering

Många B2B-företag är idag internationella och många fler expanderar globalt över hela världen. Detta innebär att inte bara flerspråkiga alternativ och att flera språk och valutor behöver stödjas, utan också att plattformen måste vara tillräckligt flexibel för att hantera internationella frakt- och skattefrågor.

Oavsett om företaget vill använda flera webbplatser för att tillgodose globaliseringsbehovet, eller ha en konfigurerbar upplevelse på deras huvudsida, kan robusta funktioner för internationell e-handel på en plattform spara mycket tid och bjuda på en världsomfattande e-handelsupplevelse. De flesta e-handelslösningar använder en enkel valutaomvandlare som ger ett ungefärligt pris i olika valutor. Medan en internationell multivaluta ger full kontroll på varje prislapp för varje land och valuta, samt internationell momshantering. Det är stor skillnad.

Marknadens komplexitet i olika länder kan också utgöra en utmaning. Ett företag kan agera genom distributörer på en marknad och sälja direkt på en annan. En B2B e-handelsplattform bör vara tillräckligt flexibel för att använda delad produktinformation, men distribuera i modeller som matchar varje marknads behov. Dessutom verkar olika marknader på olika nivåer och kan ha olika teknik på plats. En flexibel integrationsarkitektur kan behövas för att integrera med olika backoffice-system på olika marknader för att hjälpa dessa företag komma igång snabbt.

 

7. Integrationer

En kritisk funktion i en B2B e-handelsplattform är en flexibel integrationsarkitektur. Många B2B-e-handelsprojekt misslyckas eller går över budgeten pga integration. Underskatta inte vikten av en stark integrationsverktygssats. Oavsett om det är ERP-integrationer, PIM-, CMS- eller betalnings- och faktureringsleverantörer, är ett robust ramverk och ett supermodernt API avgörande.

B2C-plattformar kräver inte samma nivå av komplexa integrationer. Även om B2C-plattformar kan fokusera på leverantörsintegration eller kreditkortsprocessorer, måste B2B-plattformar vara redo att integreras med viktiga backoffice-system, både på nuvarande versioner och äldre versioner. En B2B-plattform bör ha robusta produktkataloger och verktyg för att hantera innehåll/content alltså CMS inbyggt, men kan också förvänta sig att vissa företag kan behöva en mer avancerad lösning och möjliggöra en headless e-handel via API. Leverantörsorderläggning via API, PunchOut, EDI och automatiserade orderinmatningssystem är alla integrationsbehov som ofta inte behövs på B2C-plattformar. Oavsett vad det specifika integrationsbehovet är, bör et väldokumenterat API finnas för att ge den flexibilitet som krävs för att leverera en e-handelsupplevelse utan kompromisser.

 

8. Utvecklarverktyg

Plattformen måste ha starka B2B-funktioner out-of-the-box men också ge utvecklarna möjlighet att utöka och skala plattformen, allt för att minimera friktion och kompatibilitetsproblem med de senaste versionerna.

En API-first integrationsarkitektur bör ge utvecklare den flexibilitet som krävs för att anpassa plattformen till de mer unika behoven hos enskilda tillverkare och distributörer. Oavsett om plattformen är on-premise, i molnet eller via en SaaS-tjänst, bör en väldokumenterad utbyggbar B2B-plattform möjliggöra anpassning och integration utan att kompromissa med plattformens kärnkomponenter. Helst i realtid via webhooks till kunder, produkter och ordrar.

 

Slutkommentar

Det viktigaste är att utmana alla leverantörer att bevisa dessa funktioner för dina specifika användningsfall i en live-demo. Om de inte lätt kan skapa en upplevelse som visar stark B2B-funktionalitet är det troligt dags att hitta en annan ”expert” som hjälper dig med B2B. Även om detta inte på något sätt är en enkel lista, kan din validering av plattformar med dessa 8 skillnader gå en lång väg med att undvika en utdragen och kostsam upplevelse med en plattform som inte passar bra för ditt företag och dess kunder.

För att ta reda på mer om Starwebs B2B e-handelslösning kan du boka en demo där vi både visar dig hur vi hanterar de punkterna vi går genom i inlägget och besvarar eventuella frågor du har.