Hur man lyckas med en Omnikanal-strategi för B2B E-handel

Efter att ha varit en välkänd praxis inom B2C och sedan tagit sig till B2B, är omnikanal-metoder ytterst effektiva på att leverera kundupplevelser och på ett konsekvent sätt framställa företagets varumärke, produkt och kvalité över flera olika beröringspunkter. Allt för att maximera kundhantering och försäljning. Dessa beröringspunkter kan omfatta en vanlig butik, en e-handel, sociala mediekanaler, ett nätverk för distribution- och servicepartners, mobila appar, medlemsorganisationer, och andra försäljningskanaler. I takt med att B2B-företag försöker införa god praxis från B2C, måste de garantera en balanserad strategi för att leverera kundupplevelser i omnikanal B2B e-handel.

Omnikanal kundupplevelser i B2B

Traditionellt har B2B-företag varit tvungna att använda sig av mer utvecklade säljtaktiker i jämförelse med deras motsvarande B2C. Ett tillverkningsföretag har exempelvis kanske inte en fysisk butik för att visa upp sina varor och investerar kanske väldigt lite i direktannonsering. Men de investerar däremot i uppbyggnaden av sina distributionsnätverk och att attrahera fler återförsäljare till att köpa från dem – ett tillfälle då en omnikanal-strategi bör inrättas.

Moderna B2B-köpare, undersökare och beslutsfattare vänjer sig alltmer vid köpupplevelsen online, först introducerad i B2C. Detta är varför B2B e-handelsmöjligheterna växer och på dagens marknad är det avgörande att ha en närvaro på nätet. Direktförsäljning, utställningar och partnerprogram är fortfarande nyckelaktiviteter när det kommer till nya kundförvärv i B2B, men även dessa förvandlas gradvis till att stödja upplevelsen av självbetjäning online.

Den globala digitala transformationen gör att upplevelser online, som möjliggjorts av e-handeln till en dominerande trend som växer mycket fortare än traditionella kanaler. B2B företag måste dra nytta av den här trenden för att vara i framkant. Exempelvis kan de växa sina distributionskanaler genom att erbjuda personliga webbportaler till sina grossistklienter. De kan också nå ut till individuella köpare på deras B2C-hemsidor eller populära marknadsplatser. De har även möjlighet att förbättra sina lojalitetsprogram till nyckelkonton genom att sammanföra dem med lämplig process för nätbeställning. Det finns många sätt som B2B e-handel kan optimera ett företags säljkanaler och skapa nya möjligheter. Det är därför möjliggörandet av kundupplevelser via omnikanal bör starta med B2B e-handel.

Hur du optimerar dina existerande kanaler med B2B e-handel

Än så länge står B2B-transaktioner via B2B e-handelssidor, kundportaler och marknadsplatskonton för ungefär 15% av den samlade försäljningen. Denna siffra bör uppmuntra till att införa en B2B e-handel, särskilt med tanke på hur snabbt dagens e-handelssektor växer. Men det är också viktigt att förstå hur B2B e-handel hjälper till att digitalisera dina existerande säljkanaler och därmed multiplicera dess positiva effekt på varje B2B-företags omnikanalstrategi.

Digitalisera för försäljning

Säljteam gynnas av digital automatisering genom elimineringen av manuella processer och automatiserandet av repetitiva uppgifter. Detta frigör tid till att utveckla närmare relationer med kunder och fokusera på att förvärva affärer. De kan avnjuta en mer produktiv dag genom att utnyttja ett modernt CRM, marknadsföringsautomatisering, analyser, lead scoring, och rapportverktyg, allt integrerat i deras B2B E-handelsnätbutik. Dessa verktyg hjälper ditt team att strategiskt närma sig, bedöma och konvertera potentiella kunder på ett sätt som kontinuerligt kan testas och förbättras för bättre ROI.

Modernisera distributionsnätverk

B2B e-handel hjälper företag att förbättra sin relation med grossister och distributörer. Det finns många strategier som kan användas för att stödja dina kanalpartners. En hade kunnat vara att skapa personliga, märkta portaler för varje distributör för att ge dem snabb åtkomst till förhandlade avtalspriser och anpassade kataloger. På detta sätt kan de anpassa sina rutiner för lagerpåfyllning och tjäna sina kunder bättre. Andra sätt omfattar att bestämma nätbeställningar till specifika distributörer baserat på fördefinierade kriterier, bygga en multi-site och e-handelslösning för att representera varje distributör online till en premie för att försäkra att dina distributörer och grossister har prisfördelen.

D2C – Sälja direkt till konsumenter, enkelt

Att sälja direkt till konsumenter ger flera fördelar till B2B-företag, som högre marginaler, bättre varumärkeskännedom och åtkomst till ovärderliga kunddata. Att införa e-handelsförmågor på din hemsida är också rimligt från ett SEO-perspektiv. Som produkttillverkare kan du erbjuda mer innehåll och ranka högre på Google i jämförelse med dina partners och distributörer. Detta gör konsumenter mer benägna att landa på din hemsida när de söker efter din typ av produkt eller tjänst. Att låta dem köpa på plats är ett fantastiskt sätt att göra det mesta av din organiska trafik.

Erbjuda moderna mobilupplevelser

Bland ett stort antal marknadsföringsstrategier omfattade av B2B-företag för att driva försäljning, blir mobila appar för e-handel en viktig prioritet. Enligt Google och Boston Consulting Group driver, eller influerar mobiler ungefär över 40% av intäkterna i ledande B2B-organisationer; de beräknar också att 2020 kommer den mobila trafiken ta upp så mycket som 70% av B2B-sökfrågor. Annan väldokumenterad statistik bekräftar så pass höga förväntningar för mobil e-handel och dess stadiga tillväxt till en populär kanal för e-handel.

En B2B e-handelsplattform bör vara fundamentet i din mobila innovation, eftersom den ger de grundläggande byggstenarna till dina affärsdata och databearbetning. Detta är anledningen till att framgången för mobil e-handel till stor del hänger på att välja rätt e-handelsplattform till ditt företag.

Dra nytta av Marketing Automation

Marketing Automation öppnar upp en ny värld med många möjligheter för kundengagemang och att driva försäljning, särskilt i samband med B2B e-handel. Med Marketing Automation verktyg kan du lätt skapa, köra och optimera e-postkampanjer medan du håller koll på mätbara data. När du ansluter din e-handel till ett verktyg så som HubSpot eller Mailchimp, kan du dra fördel av ännu bättre strategier som hjälper dig generera mer försäljning, t.ex. e-post om övergivna kundvagnar, produktrekommendationer, beställningsnotifikationer, produktuppföljning och aktivt arbete med återkommande kunder.

Många B2B företag väljer att använda inbound marketing för att nå sin marknad och tillsammans med HubSpot kan du exempelvis segmentera din målgrupp för att skicka rätt meddelande till rätt personer. Du kan också köra A / B tester för att ta reda på hur du på bästa sätt närmar dig dina kundsegment. För ännu bättre flexibel personalisering kan du dra nytta av HubSpots fantastiska taggings-funktion som låter dig dra in innehåll specifikt för varje kontakt för att göra din marknadsföring mer personlig. Slutligen kan du använda HubSpot eller Mailchimp för att skapa personliga shoppingupplevelser till dina kunder och etablera automatiserade och personliga meddelanden baserat på segment, taggar, evenemang, timing strategier, och e-handelsförhållanden.

Bygga ett starkare varumärke

En separat kanal eller varumärkesmedvetenhet har alltid spelat en roll när det kommer till att forma köparens preferenser, och detta förekommer till högre grad i B2B-segmentet, där kunder söker tillit och långsiktiga samarbeten liksom övertygande priser. I sina rapporter om varumärken ger McKinsey bevis på att B2B-kunder ser varumärket som en central del i en leverantörs kundlöfte. Enligt deras estimeringar kan ett företags varumärke utgöra så mycket som 20% av inflytandet på en potentiell köpare, vilket stämmer med försäljningsinsatsen. En modern B2B e-handel kan hjälpa dig att bygga ett övertygande varumärke genom att erbjuda enkla köpupplevelser på nätet, inklusive pålitliga och uppdaterade produktkataloger, personlig prissättning samt lojalitetsprogram, fler betalningsalternativ, automatiserad bearbetning av RFQ, och mycket mer.

Integration av teknologi för att driva B2B-omnikanalstrategi

Samtidigt som B2B e-handel nu blir ett fundament när det kommer till modernt B2B-företagande med omnikanal, är den tekniska integreringen den största utmaningen för företag som vill digitalisera sina affärer. Detta är anledningen till att valet av en B2B e-handelsplattform, som inte bara möjliggör försäljning online utan även kopplar ihop dina olika system som ERP, CRM, bokföring, PIM, CMS, till en sammanhängande helhet är av enorm vikt.

I en undersökning om de bästa e-handelsplattformarna, benämnde Corevist direkt integration av ERP i realtid som nyckeln till en robust, skalbar B2B e-handelsplattform. Det var även deras slutsats att ett stort antal populära plattformar saknar dylika förmågor för integrering. De har också betonat faktumet att många e-handelsprojekt misslyckas på grund av underskattning av bördan som det innebär att få integreringen att fungera ”after the fact.”

Starweb betonar specifikt sömlös integrering med populära e-handelsmjukvaror som Specter eller Fortnox och hela e-handelsekosystemet.

En framgångsrik omnikanal B2B-strategi säkerställer först och främst bästa användningen av existerande kanaler genom att förbättra dem med moderna verktyg som B2B e-handel, CRM och Marketing Automation. B2B e-handel kanske inte blir din största försäljningskanal, men det kommer dramatiskt förbättra företagandet på andra fronter. Samtidigt är det inte svårt att föreställa sig att B2B-upplevelser gradvis kommer att överglänsa alla andra kundengageringstaktiker för B2B inom snar framtid.

Det är dags att få ordning på din nätbutik.